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2009.04.23

【書籍】イヤな客には売るな! 石原明 著 祥伝社黄金文庫

【書籍情報】
イヤな客には売るな!
著者:石原明
発行:詳伝社
発行日:2009年3月20日 初版第一刷り
ISBN978-4-396-31480

【こんな本】
刺激的なタイトルです。中身は組織的に販売することの需要性を
説く。非常にわかりやすい。スタッフ教育の実施にしていれば満点
ながら、入門編と理解して90点の内容。

【顧客とは】
集客し販売するするのにコストが必要
値引き・無理な要求の多い客は維持する、他の販売機会損失につながる
つまり、お客として遇するだけ会社のリソースの無駄使い
リソースは有限だから集中して使う

【顧客化戦略】
顧客化した人は会社のすべてを理解して購入してくれる→クレームが少ない 別のお客を紹介してくれる
顧客化のキーは会社の情報をすべて与える
情報を与える手段はコミュニケーションを継続して行うこと

【2種類のコミュニケーション】
-ハードタッチコミュニケーション
 直接面談 強度強い 効果てきめん 営業(部員)が実施 コスト高い

-ソフトタッチコミュニケーション
 間接面談 DM・メール・ 穏やかな効き目 営業スタッフが実施 コスト安い
2種類の手法をうまく使い分けることが決め手
客のことは営業と限定する傾向があるが会社全体でフォローする思想が大事

ツールは継続して(同じ物でも)使い続ける事
(webでも目先の派手さにとらわれない)

【結論】
顧客化をつづけていると自然に利益が増える 勇気がいると思います。

【大切なこと】
販売開始時に会社の販売方針を明らかにして同意する人にのみ販売する 該当しない人には売らない勇気が必要

いい顧客はいい紹介客をつれてくるが
いやな客はいやな紹介客を呼んでる
(たとえば値段だけにうるさい客とか)

【基本的には】
顧客は育てていくものだ、いう事か?

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